매출, 판매가격과 이익가산율

기업경영과 사업을 진행하다 보면 매출의 중요성을 인식하게 됩니다.

가히 매출이란 기업이란 존재를 위한 음식이라고 부를 수 있겠습니다.
이미 먹은 것을 바탕으로 먹는 행위를 하면서
새로 먹은 것을 보태어 말하고 생각하고 행동합니다.

매출액은 매출을 만들어 내기 위한 경비와 매출의 근간이 되는 상품을 구입하는 원가,
조직을 유지하는 경비 이외에 추가적인 잉여금(이익잉여금)을 만들어 냅니다.
경우에 따라서 기존의 잉여금을 비롯하여 자본까지 까먹으면서 결손을 내기도 합니다.

기업의 생존을 위한 재원으로써, 매출의 근간이되는 상품 판매가격이 건전한데도 불구하고
판매 수량 부족으로 인하여 결손이 나타나기도 합니다. 다른 경우에는 부적절한 가격책정으로 인하여 매출이 일어날 때마다 손해(결손)가 생기기도 합니다.

판매도 적정 수준으로 일어나야 하겠거니와 애초에 책정하는 가격도 적정해야 하겠습니다.
이 말은 아래의 방정식에서 전략적 가격설정과 근면한 판매 수량 창출의 중요성을 보여줍니다.
매출액 = 판매가격 × 판매수량


■ 판매가격 결정

판매가격을 결정하기 위해서는 기업 내적인 요인과 외적인 요인을 함께 고려해야 합니다.
판매될 수 있는 시장가격을 고려하고 그 가격 이하의 적정 원가를 맞추도록 요구했을 때
제조/생산 혹은 서비스 책임자가 원가를 충족시킬 수 있다면 사업가능성을 점칠 수 있습니다.

총 매출액 = 판매이익 + 원가(제조/생산/서비스) + 판매관리비
기업 내적인 요인을 고려하는 새로운 방정식이 한 가지 등장합니다.
원가는 제품 및 서비스의 생산과 공급의 원가이고 판매관리비는 판매비 및 관리비입니다.

여기서 원가와 판매관리비를 구분하는 것이 중요합니다.

- 제조원가(서비스원가)
원가는 제품 및 서비스의 생산과 공급만을 전제로 한 투자를 전제로 한 소요지출입니다.
구체적으로 열거해 보면 재료비, 생산/제조 인력 인건비, 수선서비스 인건비, 기계운영비,
생산 공장/서비스사무실 임대료, 소프트웨어 구입에 소요되는 지출 등입니다.

- 판매 및 일반관리비
판매 및 경영관리(인사/총무/재무 등)를 제외한 금액을 의미합니다.
제조업은 제조/생산 활동에 소요되는 제 비용을 의미합니다.
서비스업을 의미한다면 상품구입비, 담당 매니저 인건비와 경비 등이 포함됩니다.

- 각각의 예시
판매 및 일반관리비(판매관리비 혹은 판관비)는 앞서 원가에서 제외된 항목을 이미합니다.
대표이사의 급여, 경영부서의 인건비, 본사/사무실 임대료, 경비와 잡비 등이 일반관리비이며
판매비는 영업/마케팅 인력의 인건비와 영업비, 광고선전비 등을 포함합니다.

총 매출액에서 판관비와 원가를 제외한 것이 이익입니다.
재무회계와 세무에서 다루는 원가는 좀 더 복잡합니다만
경영감각을 익히는데는 이 정도의 개념을 가지고 파악하면 충분합니다.


■ 이익가산율

- 기술적인 가격결정 방법: 이익가산율
투자금액으로 목표이익을 만들어 내려면 적정이익 외에
이익을 만들어내기 위한 경영비용을 추가로 창출해야 합니다.
이 개념을 이익가산율이라고 부르는데, 정리하면 이렇습니다.

이익가산율 = (순이익 + 판매관리비) ÷ 원가

이익가산율의 의미를 다시 한 번 정리해 보면 판매가 이루어지면 투자된 원가는 회수됩니다.
회수되는 원가 이외에 경영비용과 이익을 얼만큼 만들어 내는가에 관한 비율을 의미합니다.
아래에서 밑줄 쳐진 부분만을 분리해서 살펴보는 것입니다.

매출액 ÷ 원가 = (순이익 + 판매관리비 + 원가) ÷ 원가
                      = (순이익 + 판매관리비) ÷ 원가 + 1

이 비율의 수자 크기는 그리 중요하지 않을 수 있습니다.
굳이 표현하자면 이익가산율이 1보다 크다면 고부가가치 상품일 수 있겠군요.
판매가와 이익이 낮은 상품을 판매하기 위해 많은 마케팅 비용을 들이지는 않을 것 같습니다.

가격이 높고 이익이 높은 아파트 주택이나 자동차는 마케팅 노력이 많이 들지 않습니까?
반면에 개당 1~2원의  이익이 나는 사탕류는 마케팅 자체보다는 대량 생산과 유통으로
고객의 구매 용이성을 고려하여 고객이 쉽게 구매토록 고객 가까이에 상품을 배치합니다.

- 이익가산율의 현실 적용
이익가산율을 활용하면 최저 수준의 원가 및 비용, 수량에 관한 목표를 정할 수 있습니다.
구체적으로 가격결정, 원가 목표, 판매목표, 이익목표, 판관비 통제 목표 등입니다.
현실에서 살펴볼 때 이익가산율의 몇 가지 요소는 상수로 결정되어 있습니다.

예를 들면 시장에 동일 성격의 경쟁품이 존재한다면 가격은 결정되어 있습니다.
대체로 시장 후발로서 경쟁품 보다 높은 가격을 정할 수는 없을 것입니다.
판매 수량 역시 추정치로써 대략 확인이 가능합니다.

투자할 수 있는 자본을 바탕으로 목표순이익을 계산할 수 있습니다.
예를 들면 2년 이내에 투자금액에서 은행이자율 이상의 이익은 창출해야 할 것입니다.
연이자율 5%로 가정하면 2년이면 10%의 수익율 이상은 만들어 내야 합니다.

한 가지 개념이 더 필요한데, ROI(Return of Inestment 투자수익율)라는 개념입니다.
ROI의 계산 공식은 말 그대로 나타납니다.
ROI = (수익율 ÷ 투자금액)

투자 가능 자금을 바탕으로 목표 수익율을 계산하면 목표 이익금애기 나타납니다.
1억원의 자금을 보유한 상태에서 2년내 수익율 15%를 요구한다면
순이익은 100,000,000원 × 15% = 15,000,000원 (미래 현금의 현재가치 개념은 배제)

생산수량 = (판매수량 + 적정 재고량)이라는 개념을 이상적으로 적용하면
제조/생산 담당에게 가능원가 혹은 목표원가를 산출으 요구할 수 있습니다.
남은 것은 판관비인데 경영자의 의지에 따라서 결정되거나 마케팅/영업 정책으로 산출됩니다.

이익가산율이 결정되면 이 비율을 제조원가에 곱하면 공식상 (판관비+이익목표)가 산정됩니다.
이 금액과 제조원가를 합하고 수량으로 나누면 단위 판매가격이 결정됩니다.
이 가격이 현실적인가를 판단해 보면 비즈니스 수익모델의 현실성을 검증할 수 있습니다.