영업인의 영업활동

일반적으로 경영에서 표현하는 영업활동은 영업 직무로서의 영업활동보다는 넓은 의미입니다.
경영에서는 구매 및 제조ㆍ생산, 유통, 판매, A/S를 모두 포함하여 영업활동이라고 부릅니다.
영리를 추구하는 모든 업무라는 의미로 해석할 수 있습니다.

하지만 직무 활동에서의 영업이라는 것은 고객을 대상으로
상품의 판매를 목적으로 하는 특정 조직 및 인력의 직무 활동을 의미합니다.
보다 생생한 현장의 의미인 동시에 고객 혹은 경쟁사와의 협의에 따라 그 결과가 달라집니다.

직무로서 영업활동을 크게 구분하면 개인 고객과 조직 구매 2개의 시장으로 구분됩니다.
이 중 조직 구매는 법인영업이라고 부르며 고객에 따라서 B2B영업 혹은 B2G 영업이라 합니다.
법인 영업활동은 계약 방식에 따라서 수의계약과 경쟁입찰로 구분됩니다.

수의계약이란 고객과의 단독 협의로 조건 등이 상호 수용할 경우에 경쟁 비용 없이 진행합니다.
경쟁입찰에서는 고객이 더 좋은 조건의 가격과 기술을 선택하도록 경쟁사와 경합을 벌입니다.
경쟁사가 경쟁에 따라오지 못하도록 방어하면서 최종 계약을 따내려 노력합니다.

경쟁입찰은 기술과 가격에서 가장 좋은 성적을 거둔 업체의 손을 들어 주는 방법으로
우승자는 물론 가장 높은 기술평가와 가격평가를 받은 기업이 됩니다.
경쟁입찰의 또 다른 유형 한 가지는 지명경쟁방식에 의한 최저가 입찰이란 것이 있습니다.

용역 서비스는 그 품질을 확인하기가 쉽지 않아서 선행 결과물 시연이나 데모를 요구합니다.
하지만 이미 만들어져 있는 물건이나 금액이 큰 건축같은 경우에는
내용 확인이 가능하고 품질보다는 차이가 크기 때문에 가격을 우선합니다.

이런 제도는 정부 입찰제도에서 이름을 따온 것인데,
정부 역시 일반적인 계약 방식을 법제화하고 이름을 붙여 사용하는 것 뿐입니다.
입찰 및 계약의 준비와 일부 절차가 다르기도 하지만 정부, 민간 모두 계약 방식은 동일합니다.

조직 구매의 법인 시장에서 경우에 따라서 경쟁입찰을 빙자하여
기술사양서를 외부에서 수령 후 사업을 폐지 혹은 평가와 무관하게 특수관계 법인과 계약하는
파렴치한 방법을 업무에 적용하는 경우가 종종 있습니다.
금융권 기업 중에서 "신*"이란 곳과 "S*그룹"의 계열사가 그랬던 경험이 있습니다.
그래서 이런 경우에는 해당 법인을 거래처에서 제외시키고 블랙리스트로 관리하기도 합니다.

■ 경영 시뮬레이션 게임

영업활동의 생생한 느낌을 경영시뮬레이션 게임에 반영하여
영업활동의 환희와 패배의 현장감을 느끼도록 만들었습니다.

주사위나 다트를 사용하여 최고, 최저, 근사치 점수로 경쟁을 유발하는 방식을 적용합니다.
실제 법인영업 현장에서도 기술점수와 가격점수라는 요소를 바탕으로
1점이라도 더 얻기 위해서 서류 한 장이라도 더 준비하려고 애쓰곤 합니다.

영업 현장의 실패는 허용되어야만 영업인에게 멈추지 않는 에너지를 공급해 줄 수 있습니다.
하지만 영업의 실패, 사업의 실주는 경영자에게 치명적인 위기를 안겨줄 수도 있습니다.

수의계약이든 경쟁입찰 계약이든 사업의 특성을 잘 려하여 참여하는 것도 필요합니다.
이런 참여 결정 판단은 업무보고와 승인이라는 절차 외에도
표준화된 가이드라인이 사전에 마련되어야 영업인이 사업을 사전에 선택할 수 있습니다.

이런 판단의 기준과 타당도를 어떻게 설계할지를
경영 시뮬레이션에서 경험으로 배우도록 준비했습니다.